març 10, 2021

10 qüestions que ha de tenir en compte un despatx per vendre els seus serveis jurídics

Luis Javier Sánchez | 2018.02.17 05:10 | Actualitzat: 2018.02.16 19:37

El procés de canvi que viu l’advocacia ha convertit aquests professionals en experts de el dret i despertat la seva habilitat comercial. D’aquesta nova missió en moltes firmes depèn la seva promoció i millores en la part variable de la seva retribució. Avui en dia la venda de serveis jurídics és un dels objectius de qualsevol signatura legal. L’important és comptar amb professionals i eines per a això.

“L’habilitat comercial d’un advocat, a què se li pressuposa ja és un excel·lent jurista, és cada vegada més valorada pels despatxos”, apunta David Mur , consultor de màrqueting i desenvolupament de negoci de el sector jurídic, qui deixa clar que els bufets exigeixen molt en aquesta part comercial però en la pràctica no inverteixen massa en formar els seus professionals en tècniques de vendes “. Segons la seva opinió, és fonamental explicar-los” què han de vendre i com ho han de fer “.

Per a aquest expert” cal diferenciar la nova clientela a la qual aspira una signatura des d’una estratègia de venda, com aquells clients, satisfets amb la nostra tasca com a assessors externs legals, que poden ajudar-nos a donar a conèixer el que fem a altres empreses o institucions. Aquesta és la venda creuada, que pot fer-se si realment hi ha clients que estan disposats a prescribirte com a bufet de capçalera “.

Des de la seva pu nt de vista, com a expert en màrqueting i desenvolupament de negoci, els despatxos d’advocats han compten amb algunes eines per gestionar bé aquest tipus d’accions comercials a curt i mig termini.

PUBLICITAT

PUBLICITAT

Comptar amb una base de dades actualitzada de clients i referències

“El despatx ha de saber els clients que té , el que han contractat i quin és el seu grau de satisfacció. Eines com el CRM a nivell tecnològic ajuden a segmentar als nostres clients “, indica.

Mur insisteix que aquesta eina és clau per poder definir el que farem de manera estratègica i sense improvisacions. “Cal segmentar bé la base de dades per saber quin tipus de clients tenim. I estar molt pendent de la nostra relació amb ells per no pegar tirs a l’aire”.

Definir l’àrea de Desenvolupament de Negoci de l’despatx

“Encara que en una organització molts dels seus professionals tinguin capacitats comercials, és clau comptar amb un Comitè de Desenvolupament de Negoci que centralitzi tota l’activitat de l’despatx per evitar solapament i accions equivocades”.

“Part de la tasca d’aquest Comitè és fer el seguiment de les accions comercials que es posin en marxa, saber quin és l’estat de les propostes que s’han presentat, acceptades i rebutjades. Amb aquesta forma de treballar 1 esprem a el màxim la capacitat comercial en un despatx “.

PUBLICITAT

Definir bé la campanya comercial que es posi en marxa

” Els temps han canviat. Enrere van quedar els mails massius a diferents sectors o les trucades telefòniques indiscriminades. Ara cal ser el més concret possible en aquesta campanya comercial que el despatx posi en marxa “, destaca el nostre interlocutor.

Per a Muro cal anar al concret” en el cas de la plusvàlua municipal o l’arribada de el nou Reglament Europeu de Proteccion de Dades (RGPD), són dues qüestions que necessiten assessorament jurídic concret “.

Referent a això caldria” dissenyar el producte jurídic en qüestió i els serveis que el despatx oferirà. Cal ser creatiu per a diferenciar-se de la competència perquè cridi l’atenció “.

PUBLICITAT

focalitzar-nos en un sector en concret

“Si ja està en producte jurídic definit, el millor és que ens focalitzem en una activitat o sector concret que pugui demanar aquest assessorament nostre”. Per a Mur “és molt possible que al nostre despatx tinguem clients d’aquest tipus, poden ser els primers que toquem per veure si tenen necessitat d’aquests serveis nous “.

Comptar amb un partner que ens ajudi a captar negoci extern

En el cas dels nous clients, podem buscar la col·laboració d’un partner, amb representativitat dins d’aquest sector, per poder organitzar alguna activitat de captació de negoci “El suport d’associacions empresarials referent a això és important. Es tracta de crear una sèrie d’aliances que ens ajudin a aquesta visibilitat dins del seu sector “.

PUBLICITAT

A la fin del que es tracta és de generar una necessitat legal en aquests potencials clients “el suport d’aquest tipus d’entitats o col·lectius ens ajudaran a tenir més presència en un sector en què la nostra firma vol posicionar-se”.

Disposar un canal de col·laboradors que generin negoci

“Al costat d’aquestes aliances estratègiques, el despatx pot comptar amb altres professionals d’altres firmes que per la seva situació dins de el sector puguin ajudar a identificar noves oportunitats de negocis “, assenyala el nostre interlocutor, que adverteix que és una via no massa explotada en els despatxos.

” a el mateix temps, pot succeir que en la nostra signatura no oferim el servei que cerca aquest client que acudeix a nosaltres. El millor és referenciar a altres marques que sapiguem que poden donar un servei jurídic excel·lent. L’important és que el client estigui satisfet “subratlla.

PUBLICITAT

Suport a la campanya comercial amb eines online com LinkedIn

Segons l’opinió d’aquest expert “si sabem utilitzar aquesta xarxa social i entrar en determinats grups de professionals tenim una opció a comercialitzar els nostres serveis jurídics”, aclareix. Referent a això és partidari de crear continguts de valor que arribin a determinats públics objectius.

En aquest tipus d’escenaris “és fonamental també ser concret amb els continguts que un publiqui per des d’allà focalitzar molt bé cap a on anirem”.

Es tracta de poder oferir aquest tipus de continguts on vam demostrar la nostra expertesa jurídica i coneixement del tema. D’aquesta manera ampliarem la nostra base de dades, amb la qual cosa les possibilitats d’accions comercials d’èxit creixeran a curt i mig termini “.

Desenvolupament de taules rodones o trobades temàtiques

“Aquesta és una acció comercial molt interessant que es pot adaptar a un públic específic concret. es tracta de generar una necessitat a aquests professionals que acudeixen a aquesta jornada si sabem generar debat en el transcurs de la mateixa”.

Amb el debat que es genera “podem orientar millor el discurs de venda per generar la pròpia necessitat als assistents”. Després és evident que amb l’excusa de la trobada, “tenim una forma nova de contacte amb aquests potencials clients per mantenir la relació amb ells”.

Realitzar inversions raonables a Google Adwords

” són campanyes de posicionament de l’despatx a Internet. Funcionen realment si estan treballades les webs a les que aquestes accions comercials desenvolupem a la xarxa. Es tracta que quan ens busquin a la xarxa ens troben en les primeres posicions. Però l’important és tenir cura de la pàgina de destinació que estigui treballada i sigui clara “.

Per a Muro, no es tracta d’invertir importants quantitats de diners en aquest tipus d’accions com” aquest treball de la nostra web, que serà la targeta de presentació per a potencials clients que volen conèixer la nostra activitat com a despatxos “.

Segons la seva opinió es pot fer una bona campanya amb uns 600 euros a l’mes,” si utilitzes paraules claus concretes per posicionar bé aquesta acció comercial i treballes bé la teva web “.

Fidelitza bé els clients: un client satisfet és una gran ajuda per al despatx

” al costat d’aquestes accions comercials, les recomanacions de altres clients són també molt a tenir en compte. Ja hi ha alguns despatxos que compten amb la figura del Consultor de el client que està pendent i té un contacte periòdic amb ells per saber realment quin és el grau de satisfacció que té respecte al nostre assessorament jurídic ” , explica Mur.

Referent a això, considera necessari detectar “aquests clients que estan molt satisfets per veure la forma en què poden col·laborar per fer créixer el nostre negoci. Poden ser els més antics de l’despatx, els que tenen més serveis contractats. Amb ells cal tenir certs detalls perquè vegin que estem pendents d’ells “.

Deixa un comentari

L'adreça electrònica no es publicarà. Els camps necessaris estan marcats amb *